Training Mastering Key Account Management (KAM) Strategies

Senior Trainer BMG Institute

Deskripsi

Training Key Account Management dirancang untuk meningkatkan keterampilan dalam mengelola hubungan dengan pelanggan utama melalui pemahaman mendalam mengenai karakteristik dan kebutuhan akun kunci. Pelatihan ini bertujuan untuk membangun dan memperkuat prinsip kemitraan yang efektif, yang penting untuk melindungi dan mengembangkan bisnis. Dengan penerapan strategi yang tepat dalam manajemen akun kunci, peserta diharapkan dapat menciptakan sinergi yang saling menguntungkan antara perusahaan dan akun-akun utama mereka.

Meningkatkan kemampuan dalam manajemen hubungan dengan pelanggan (customer relationship management/CRM) khususnya melalui pemetaan karakteristik dari akun kunci yang dimiliki. Tujuannya adalah untuk melindungi dan mengembangkan bisnis dengan membangun prinsip-prinsip kemitraan yang kuat, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan dari manajemen akun kunci (Key Account Management). Dengan melakukan hal ini, diharapkan dapat tercipta sinergi yang saling menguntungkan antara perusahaan dan akun kunci tersebut.

Sasaran Pelatihan

Tujuan Pelatihan

Setelah Mengikuti Training Mastering Key Account Management (KAM) Strategies, Peserta Diharapkan Mampu:

Meningkatkan Kemampuan Manajemen Hubungan Pelanggan
Memperkuat Prinsip Kemitraan
Menciptakan Sinergi yang Menguntungkan
Memenuhi Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Meningkatkan Pertumbuhan Bisnis

Manfaat Pelatihan

Manfaat Training Mastering Key Account Management (KAM) Strategies:

Peningkatan Hubungan dengan Pelanggan Kunci
Pengembangan Strategi Kemitraan yang Efektif
Optimalisasi Manajemen Akun Kunci
Sinergi yang Menguntungkan
Peningkatan Kinerja dan Pertumbuhan
Efisiensi dan Keberhasilan Manajerial

Target Peserta

Training Mastering Key Account Management (KAM) Strategies Ditujukan Untuk:

Manajer Akun Kunci
Eksekutif Penjualan dan Pemasaran
Manajer Hubungan Pelanggan
Pemimpin Tim Penjualan
Manajer Pengembangan Bisnis
Spesialis Akun Strategis
Staf Keuangan dan Akuntansi
Pimpinan dan Eksekutif Perusahaan

Persyaratan Peserta

Metode Pelatihan

Metode Pelatihan Training Mastering Key Account Management (KAM) Strategies:

Pemaparan Teori dan Konsep
Studi Kasus dan Simulasi
Latihan Praktis
Pemetaan dan Analisis Akun Kunci
Diskusi Kasus dan Best Practices
Pengembangan Rencana Tindakan
Evaluasi dan Tindak Lanjut
Sumber Daya dan Alat

Apa itu Key Account Management
- Pengertian, pemahaman, dan kegunaan dari Key Account Management (KAM).
Definisi Key Account Management
- Tujuan (Objective) dari KAM dan pengelolaannya sebagai ujung tombak dari database penjualan.
Memahami Client
- Klasifikasi Client berdasarkan: Premier, Gold, dan Silver.
- Metode Voice of Customer (VOC) untuk memahami keinginan Customer yang terkini.
- Analisis keputusan pembelian Client berdasarkan FAB (Feature, Advantage, Benefit) atau FAM (Fakta, Arti, Manfaat).
Analisis SWOT
- Pengertian analisis SWOT sebagai alat bantu dalam pembuatan bisnis plan.
- Analisis posisi bisnis berdasarkan posisi kuadran dalam SWOT.
- 4 posisi kuadran dalam SWOT (Progresif, Diversifikasi Strategi, Ubah Strategi, dan Strategi Bertahan) dan strategi yang sesuai.
Mengembangkan Rencana Perolehan Client Baru
- Pemilihan Client baru berdasarkan posisi bisnis pada kuadran SWOT.
- Hubungan antara faktor internal dan eksternal perusahaan.
Customer Relationship Management
- Pendekatan berbeda tergantung pada klasifikasi Client Premier, Gold, atau Silver.
- Pembuatan profile untuk setiap Client.
- Pengelolaan Fokus Tim dan menjaga komunikasi yang baik.
Strategi Retensi Client
- Metode pengelolaan Client berdasarkan akun utama atau tim rolling account.
- Mempertahankan hubungan komunikasi yang baik dengan client lama.
- Pembuatan daftar kunjungan ke client untuk menjaga hubungan dan memahami kebutuhan lanjutan.
Diskusi Kelompok
- Pembuatan action plan untuk Key Account Management.
- Klasifikasi klien Premier, Gold, dan Silver.
- Metode Voice of Customer (VOC) untuk mendapatkan pembaruan keinginan Customer.
- Rencana pengembangan untuk mendapatkan pelanggan baru yang disesuaikan dengan posisi bisnis dalam analisis SWOT.